Si quieres prosperar en un mercado competitivo, tienes que analizar el estado de tu empresa, por dentro y por fuera. Internamente, tienes que entender lo que estás haciendo bien y lo que podrías mejorar. Externamente, tienes que considerar hacia dónde llevar tu negocio y predecir los nuevos retos del mercado a los que probablemente te enfrentarás.

Conseguir esta información puede parecer una tarea difícil, sobre todo si eres propietario de un pequeño negocio o trabajas como profesional de marketing para una empresa más pequeña, pero no tiene por qué ser complicado. Para empezar, todo lo que necesitas es un bolígrafo y un papel.

En esta guía, exploraremos el análisis DAFO y el análisis TOWS. En conjunto, estas estrategias le permitirán analizar tu negocio, racionalizar tu planificación empresarial y desarrollar una estrategia de negocio más sólida.

¿Qué es un análisis DAFO?

Un análisis DAFO es el proceso de descubrir y examinar diferentes aspectos de tu empresa, y organizar tus descubrimientos en una sencilla plantilla de cuadrícula de 2X2. Cada cuadrante de la cuadrícula corresponde a una letra del acrónimo DAFO. El acrónimo significa puntos débiles, amenazas, fortalezas yoportunidades.

Aquí tienes un desglose de lo que significa cada una de las palabras en el contexto de un análisis DAFO:

• Fortalezas: las fortalezas son aquellas cosas que tu negocio hace bien, los recursos únicos que tiene tu equipo o cualquier otra ventaja competitiva que tengas. Pueden ser fortalezas internas de forma que puedas usarlas a tu favor.
• Debilidades: las debilidades son aquellas áreas en las que tu negocio puede mejorar, donde sea necesario aportar recursos o áreas donde tus competidores te superan. Las debilidades son también factores internos, de forma que puedes detectarlas y solucionarlas.
• Oportunidades: las oportunidades son áreas donde en estos momentos puedes tomar ventaja con respecto a la competencia. Pueden ser nuevos recursos disponibles, tendencias emergentes a las que puedas sumarte o cualquier fortaleza que no hayas adoptado en tu estrategia. Como las amenazas, las oportunidades son elementos externos porque se escapan a tu control.
• Amenazas: las amenazas son todo aquello que pueda afectar negativamente al impacto de tu negocio desde el exterior o cualquier obstáculo con el que se enfrente tu negocio. Por lo general, puedes hacerte una idea de las amenazas o la competencia de tu empresa cuando realizas un análisis de mercado. Como factor externo, las amenazas suelen estar fuera de tu control.

Como la información se presenta en una cuadrícula muy fácil de leer, el análisis DAFO es una forma de evaluar rápida y directa. Una vez que está realizado, es más fácil analizar el estado de tu empresa.

¿Cuánto debo realizar un análisis DAFO?

No hay un momento adecuado o equivocado para realizar un análisis DAFO. Sin embargo, hay momentos en los que un análisis DAFO puede ser particularmente útil.

Aquí tienes 4 momentos en los que es una buena idea realiza un análisis interno y externo.

• Cuando cambian las condiciones internas del negocio. Puede que tengas un nuevo CEO, que tu negocio esté creciendo rápidamente o que se hayan reestructurado diferentes departamentos. Un análisis DAFO te proporciona información que puede ayudarte con las transiciones y los ajustes necesarios.
• Cuando cambian las condiciones externas del mercado. Nuevos competidores, giros en las condiciones económicas, regulaciones u otros cambios en el panorama pueden obligar a tu negocio a reflexionar. Un análisis DAFO puede ayudarte a tomar impulso para los retos que se avecinan.
• Antes de la planificación estratégica. La planificación estratégica con frecuencia supone nuevas iniciativas y cambios en la ubicación de los recursos. Antes de empezar el proceso de planificación, ayuda a conocer la condición actual de tu negocio o de tu equipo de forma que puedas tomar decisiones informadas.
• De forma regular. A pesar de que la mayoría de las empresas realizan planificaciones estratégicas cada ciertos años, un análisis DAFO no te hará daño si lo haces de forma regular. Un análisis de este tipo rápido, cada trimestre o un par de veces al año, te proporcionará información que puedes utilizar a corto plazo, además de con la planificación estratégica cuando sea el momento.

Ahora que hemos descrito qué es un análisis DAFO y cuándo deberías realizar uno, vamos a profundizar más en el proceso centrándonos en cada cuadrante.

Cómo completar las 4 secciones de tu matriz DAFO

Uno de los beneficios más destacados de un análisis DAFO es que es muy fácil de realizar. Todo lo que necesitas es una forma de poner en claro tus ideas y la voluntad de mirar cara a cara a tu negocio.

Cuando realizas un análisis DAFO por tu cuenta, te ayuda a que otras personas participen del proceso. El brainstorming con otros ayuda a identificar aquellas cosas que puedes haber pasado por alto y a clarificar las ideas que no estén completamente formadas.

Físicamente, puedes utilizar notas adhesivas o escribir directamente en una pizarra. Si lo haces de forma virtual, considera herramientas como el software de MIRO.

Una vez que hayas dibujado tu cuadrícula y reunido a tu equipo, es el momento de empezar a trabajar en los cuatro cuadrantes de tu análisis DAFO. A medida que vayas haciendo una lluvia de ideas, anótalas en el cuadrante correcto.

La “F” de DAFO es de fortalezas

El cuadrante de puntos fuertes de tu análisis DAFO incluirá las cosas que tu empresa o equipo hace bien. Recuerda que los puntos fuertes son internos, así que tendrás que mirar hacia dentro para descubrirlos. También es importante que te aferres a la idea de que los puntos fuertes son cosas sobre las que tienes control, para que puedas aprovecharlas más adelante.

Preguntas para descubrir los puntos fuertes:

• ¿Qué hacemos bien?
• ¿Qué nos han dicho nuestros clientes o socios que les gusta de nosotros?
• ¿En qué áreas superamos a nuestros competidores?
• ¿Qué tiene de único nuestro negocio, productos o servicios?
• ¿Qué activos poseemos? (Propiedad intelectual, tecnología propia, capital)

Ejemplos de fortalezas del análisis DAFO:

• Tenemos un excelente servicio de atención al cliente.
• Ofrecemos características que ninguna otra empresa ofrece.
• El tráfico de nuestro sitio web es superior al 75 % de nuestros competidores.
• Conseguimos un gran compromiso con nuestras campañas de marketing en las redes sociales.

La "D" de DAFO significa debilidades

El cuadrante de debilidades de tu análisis incluirá las áreas en las que su empresa o equipo necesita mejorar. Al igual que los puntos fuertes, la sección de puntos débiles requiere que mires hacia dentro. Y no importa lo que descubras, no te desesperes. Los puntos débiles son cosas que a menudo se pueden controlar y mejorar.

Preguntas para descubrir los puntos débiles:

• ¿Qué podemos mejorar?
• ¿Con qué están insatisfechos nuestros clientes o socios?
• ¿Dónde estamos por detrás de nuestros competidores?
• ¿Dónde nos faltan conocimientos o recursos?

Algunos ejemplos de análisis de debilidades:

• Nuestros procesos son ineficaces.
• Nuestros clientes encuentran nuestro producto difícil de usar.
• Nuestro tráfico orgánico es inferior al de nuestros competidores.
• No tenemos recursos para expandirnos.

La "O" de DAFO significa oportunidades

El cuadrante de las oportunidades incluirá las estrategias o los recursos que puede utilizar actualmente como empresa. No puedes controlar las oportunidades, ya que son externas a tu empresa. Sin embargo, saber dónde están te permite avanzar hacia ellas.

Preguntas que hay que hacer para descubrir oportunidades:

• ¿Qué tendencias emergentes podemos aprovechar?
• ¿Cuáles de nuestros puntos fuertes podrían ser valiosos para los socios potenciales?
• ¿Qué mercados adyacentes podríamos aprovechar?
• ¿Hay lugares geográficos con menos competencia?
• ¿Podemos compartir nuestra historia o nuestros éxitos con el mundo?

Ejemplos de oportunidades de análisis DAFO:

• Los clientes quieren un producto similar al nuestro. ¿Podemos adaptarnos para satisfacer esa necesidad?
• Nuestro servicio/producto cubre un vacío que pueden querer llenar en tu empresa.
• Nadie vende nuestro producto en Ecuador. ¿Podemos expandirnos?
• Acabamos de alcanzar un hito importante. ¿Podemos conseguir prensa positiva?

La "A" de DAFO significa amenazas

La sección de amenazas de tu análisis DAFO incluirá los posibles problemas o retos a los que podría enfrentarse tu empresa. Una vez más, las amenazas son factores externos, por lo que son cosas que suceden fuera de tu negocio. No son controlables, pero puedes planificar cómo abordarlas.

Preguntas que hay que hacer para descubrir las amenazas:

• ¿Qué hace nuestra competencia?
• ¿Cómo pueden nuestras debilidades dejarnos vulnerables?
• ¿Para qué tendencias del mercado no estamos preparados?
• ¿Qué cuestiones económicas o políticas podrían afectar a nuestro negocio?

Ejemplos de amenazas del análisis DAFO:

• Nuestro principal competidor lanza un producto de características similares.
• El Congreso está debatiendo un proyecto de ley que podría afectar a nuestro negocio.
• La economía está luchando por adaptarse a las nuevas condiciones después de la Covid 19.
• No tenemos el presupuesto de marketing necesario para competir con nuestros competidores.

Este es un ejemplo del aspecto de una plantilla de análisis DAFO cuando está completa.

3 ejemplos de DAFO en el mundo real

Ahora que hemos abarcado los aspectos básicos, veamos algunos ejemplos de la vida real del análisis DAFO. Abarcaremos 3 áreas de la empresa en las que un análisis DAFO puede ser útil:

• Marketing.
• Ecommerce.
• Condiciones del mercado.

A medida que exploremos cada una de estas áreas, ofreceremos ejemplos de herramientas que puedes utilizar para perfeccionar tu análisis y conseguir información útil basada en datos.

Ejemplo de análisis DAFO de marketing

En el ámbito del marketing, el análisis DAFO suele ser una parte estándar de la revisión de la estrategia o del análisis de la competencia. Puede ayudarte a comprender los puntos fuertes o débiles de tu estrategia de marketing y cómo puedes superar a tus competidores. Es posible que quieras considerar cosas como:

• Campañas de marketing actuales y pasadas.
• Reconocimiento y sentimiento de los clientes.
• Tu web, landing pages y redes sociales.

Mientras que las empresas siempre quieren mirar sus propios análisis internos para obtener datos sobre sus esfuerzos de marketing, las herramientas de Semrush . Trends pueden ayudarte a descubrir ideas útiles sobre la competencia que pueden complementar cualquier análisis DAFO.

Analicemos algunos de los principales fabricantes de vehículos para ver dónde podemos descubrir algunas fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas entre ellos.

Para comparar los datos entre los competidores, podemos utilizar la herramienta Market Explorer de Semrush. La herramienta ofrece un informe de Benchmarking que muestra comparaciones lado a lado de varias métricas. Empecemos con el gráfico de cuota de mercado por canal.

Basándonos en este gráfico, podemos ver que Renault obtiene la mayor cantidad de tráfico en general, y también capta la mayor cantidad de tráfico procedente de la búsqueda directa (45,65 %), orgánica (31,14 %) y las redes sociales (26,62 %). Esto indica que tienen un buen reconocimiento de marca, buenas relaciones con otras empresas que les envían tráfico y una sólida estrategia de SEO y social. Solo Peugeot les supera en lo que respecta al tráfico de pago (28,82 % frente al 14,55 %).

Con esta información, Peugeot podría añadir el marketing a través de diferentes canales a sus ejemplos de debilidades del DAFO. Aunque no son los últimos de la lista, hay mucho margen de mejora.

A continuación, podemos consultar el informe sobre la estrategia de generación de tráfico para hacernos una idea de dónde obtienen las empresas su tráfico, y dónde se encuentran nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Si observamos este gráfico, está claro que el tráfico directo de Seat es superior al de la mayoría de sus competidores. Podríamos marcar esto como un punto fuerte y una oportunidad en nuestro análisis DAFO. El tráfico directo indica un buen conocimiento de la marca, ya que los visitantes llegan a tu web sin necesidad de utilizar Google o ser referidos de otra manera. También podríamos añadir este conocimiento de la marca a nuestros ejemplos de oportunidades del DAFO, ya que una fuerte presencia de la marca es algo sobre lo que podemos construir.

Lo que nos lleva al gráfico de Tráfico de Mercado vs. Tendencias de Dominios Seleccionados, que muestra las tendencias de tráfico a lo largo del tiempo para tus competidores.

Si observamos el tráfico procedente de las redes sociales en el último año, surgen algunas tendencias interesantes. De mayo a julio de 2021, se ha producido una gran disminución del tráfico procedente de las redes sociales en todo el mercado, en general.

Esto podría representar una oportunidad o una amenaza para nuestro análisis DAFO, dependiendo de la razón de la caída. En un sentido, podría ser una oportunidad para que Peugeot invirtiera en marketing en las redes sociales para captar parte del tráfico que otras empresas captaban de marzo a mayo.

Por otro lado, si hay menos personas que utilizan las redes sociales, lo que lleva a un descenso importante del tráfico y de las ventas subsiguientes, eso podría indicar un cambio en el mercado que podría suponer una amenaza para los fabricantes de automóviles.

Ejemplo de análisis DAFO ecommerce

Cuando se trata de comercio electrónico, todo gira en torno a los productos y las ventas. Un análisis DAFO ecommerce puede ser especialmente útil cuando se lanzan nuevos productos o se experimenta un rápido crecimiento. Es posible que quieras considerar cosas como:

• Tiempo de entrega.
• Gama de productos.
• Rendimiento del sitio.
• Proceso de compra.

Una vez más, las herramientas de Semrush .Trends pueden ayudarte a descubrir los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas cuando se trata de ecommerce. Comencemos con la herramienta de Traffic Analytics. Podemos utilizar el informe de páginas principales para obtener información sobre los negocios de la competencia.

Si observamos las páginas principales de Ford, surge una tendencia. Las páginas que permiten a los clientes personalizar o "construir" su propio vehículo reciben una gran cantidad de tráfico.

Para otras marcas, que no tienen lanzamientos de nuevos modelos tan regulares, ver que las páginas más visitadas están relacionadas con los nuevos lanzamientos de Ford, puede darles una idea de oportunidad.

Podemos examinar las métricas de una página específica de la web de Ford, lo que puede resultar útil para seguir los productos recién lanzados. Por ejemplo, si Peugeot lanzara un vehículo similar al nuevo Bronco de Ford, querrían comparar sus datos con las métricas de la landing page del Bronco.

Con este gráfico, queda claro el revuelo que hay en torno al Bronco. De todos los visitantes de la página, el 100 % están utilizando la búsqueda y son dirigidos a la landing page del Bronco. Si Peugeot ha lanzado recientemente un vehículo similar y no está recibiendo el mismo nivel de tráfico, podría marcar esto en su análisis DAFO como un ejemplo de amenaza.

Por último, podemos utilizar el informe de páginas principales para hacernos una idea de las cifras de ventas mensuales de Ford y compararlas con las nuestras. Para ello, hay que filtrar el informe de páginas principales con la palabra "shop", lo que hará que aparezcan las métricas de la página de confirmación de compra.

En la imagen anterior puedes ver que entre las dos páginas de confirmación suman más de 10.000 páginas. Aunque esta cifra no refleja necesariamente el número de coches vendidos, puede dar una idea general de la eficacia del embudo de ventas de Ford. A continuación, podemos comparar esta cifra con la nuestra para descubrir los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades o las amenazas.

Ejemplo de análisis DAFO de las condiciones del mercado

Las condiciones cambiantes del mercado pueden llevar a situaciones precarias a cualquier empresa. Un análisis DAFO centrado en tu lugar en el mercado puede ayudarte a ser consciente de tu posición y a estar preparado para los movimientos de tus competidores. Es posible que quieras considerar cosas como:

• Crecimiento interanual.
• Cuota de mercado.
• Satisfacción de los clientes.
• Impacto geográfico.

Puedes empezar por consultar el cuadrante de crecimiento de Market Explorer. Configura el gráfico para que muestre el crecimiento interanual (YOY) para iluminar las tendencias que te ayuden a rellenar tu gráfico DAFO.

Como empresa establecida, Ford podría señalar su estabilidad como un punto fuerte en su análisis DAFO. El año pasado, crecieron en tráfico y se acercaron al cuadrante de líderes, donde hay pocos jugadores con los que competir.

También podemos ver el informe de distribución geográfica, que muestra la distribución del tráfico de mercado por países y los cambios desde el mes anterior. Hemos cambiado el gráfico para reflejar los cambios más importantes para ver dónde se está produciendo el crecimiento a nivel internacional.

En función de la actividad de Ford en estos países, podrían utilizar esta información para confirmar los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades o las amenazas. Por ejemplo, el crecimiento en China en el último año ha superado el 70 %, lo que es impresionante.

Por el contrario, sus cambios en Europa no parecen haber sufrido importantes cambios. En cualquier caso, ver el crecimiento de estos mercados proporciona información útil para completar el análisis DAFO.

Utilización de un análisis TOWS para obtener información práctica

Una vez que hayas hecho un brainstorming sobre los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas, y hayas escrito todas tus ideas en tu plantilla DAFO 2X2, la pregunta es: ¿qué hago con esta información?

Si bien los análisis DAFO son una buena forma de entender tu negocio, no necesariamente conducen a estrategias concretas que puedas utilizar para avanzar. Aquí es donde resulta útil el análisis TOWS.

Como una ampliación del análisis DAFO, un análisis TOWS te permite ver la relación entre los factores internos y externos, y elaborar estrategias basadas en estos conocimientos para obtener mejores resultados empresariales.

Para tu análisis TOWS, tendrás que ampliar su matriz DAFO 2X2 con cuatro casillas adicionales y etiquetarlas:

• Puntos fuertes/oportunidades: ideas para utilizar tus puntos fuertes para aprovechar las oportunidades.
• Puntos fuertes/amenazas: ideas para utilizar tus puntos fuertes para superar las amenazas.
• Debilidades/Oportunidades: ideas para minimizar tus debilidades aprovechando las oportunidades.
• Debilidades/Amenazas: ideas para evitar tus debilidades y minimizar las amenazas.

Al profundizar en tu análisis DAFO original con un análisis TOWS y observar las relaciones entre los cuadrantes, descubrirás estrategias para avanzar. A continuación, utilizaremos Chevrolet como ejemplo para profundizar en el proceso de análisis TOWS.

Principales conclusiones

Las empresas que prosperan miran tanto hacia dentro como hacia fuera. Se toman el tiempo necesarios para la autoreflexión, mientras que estudian su entorno. Antes de llegar a donde quieres ir, tienes que entender tu posición, y el proceso de análisis DAFO proporciona un camino claro para este tipo de comprensión holística.

Una vez que hayas evaluado tu posición, puedes emplear el proceso TOWS para averiguar cómo avanzar. Al cruzar los diferentes puntos encontrados en tu análisis DAFO, el análisis TOWS te proporciona ideas sobre estrategias poderosas para realizar tus objetivos. También hay muchas otras opciones, como el "análisis de PEST", que pueden aportar información adicional.

En conjunto, estas herramientas proporcionan un poderoso proceso para mirar hacia dentro, hacia fuera y hacia el futuro.

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